面對(duì)醫(yī)改，面對(duì)外資制藥企業(yè)的沖擊，中國(guó)制藥企業(yè)只有突破競(jìng)爭(zhēng)困境突破思維定勢(shì)，做新的營(yíng)銷(xiāo)嘗才能在競(jìng)爭(zhēng)上凸顯優(yōu)勢(shì)，才能使企業(yè)長(zhǎng)存和發(fā)展。目前醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)手段又雷同，企業(yè)發(fā)展面臨著重要的轉(zhuǎn)型期。而從市場(chǎng)創(chuàng)新、策略創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面入手確實(shí)能成為一套突破競(jìng)爭(zhēng)困境的有效手段。

　　而商業(yè)模式的創(chuàng)新，戰(zhàn)略的創(chuàng)新才是有最強(qiáng)生命力和最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新，醫(yī)藥企業(yè)才能真正擁有一片自己的藍(lán)海。本人從事醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有七年時(shí)間，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式上有一些思考，整理如下。

　　國(guó)家出重拳打擊醫(yī)藥銷(xiāo)售中的商業(yè)賄賂，會(huì)使醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步規(guī)范。尤其在醫(yī)院，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和醫(yī)生回扣都已經(jīng)是商業(yè)慣例，反商業(yè)賄賂法會(huì)讓醫(yī)生和醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)有所顧忌。因此醫(yī)院銷(xiāo)售的主體將逐步從帶金銷(xiāo)售向真正的學(xué)術(shù)推廣過(guò)渡。當(dāng)然帶金銷(xiāo)售也不可能在短期內(nèi)消失，因?yàn)榇嬖诜瓷虡I(yè)賄賂法存在執(zhí)法力度和地方保護(hù)的問(wèn)題。因此源于外資藥廠(chǎng)的學(xué)術(shù)推廣醫(yī)藥銷(xiāo)售模式，將會(huì)是醫(yī)院銷(xiāo)售的主要模式。過(guò)去的行規(guī)是，醫(yī)生的處方費(fèi)是藥品零售價(jià)的15%—30%，高的要到40%;那么在新的學(xué)術(shù)推廣模式下，這部分帶金必然會(huì)轉(zhuǎn)化成學(xué)術(shù)推廣和交流的費(fèi)用。

　　由于藥改新政使醫(yī)院銷(xiāo)售受阻，小型醫(yī)藥企業(yè)必然將無(wú)力獨(dú)立運(yùn)作醫(yī)院終端，其產(chǎn)品也必然要借助大的醫(yī)藥流通商進(jìn)入醫(yī)院終端。因此專(zhuān)業(yè)醫(yī)院銷(xiāo)售流通商的地位將突出和穩(wěn)固，必然也會(huì)形成專(zhuān)一的醫(yī)院銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)組織，今后能夠運(yùn)作醫(yī)院終端的也會(huì)只有大中型醫(yī)藥企業(yè)和專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥流通商。比如現(xiàn)今正在探索中的醫(yī)院藥房托管,則給眾多醫(yī)藥商業(yè)和大中藥廠(chǎng)帶來(lái)難得的發(fā)展機(jī)遇，而大批的以醫(yī)院銷(xiāo)售為重心的個(gè)體醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商將受到巨大的擠壓，因?yàn)樗麄兊闹饕N(xiāo)售模式就是帶金銷(xiāo)售。

　　藥改新政會(huì)使處方藥市場(chǎng)進(jìn)入難度加大，醫(yī)藥企業(yè)將進(jìn)一步重視OTC市場(chǎng)。OTC將成為醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)的核心來(lái)源，還有部分醫(yī)藥企業(yè)可能要進(jìn)入保健食品和食品領(lǐng)域。由于城市市場(chǎng)終端監(jiān)管力度加大，醫(yī)藥企業(yè)會(huì)一同爭(zhēng)奪農(nóng)村市場(chǎng)終端。城市邊緣終端和農(nóng)村藥品終端將是藥廠(chǎng)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。由于國(guó)家加強(qiáng)環(huán)保治理，醫(yī)藥企業(yè)環(huán)保治理投入加大，贏(yíng)利能力降低。化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高能耗、高污染的行業(yè)，隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保監(jiān)管力度加大，制藥企業(yè)在環(huán)保治理方面的投入逐年增加，加大了企業(yè)的產(chǎn)品成本，降低了企業(yè)的贏(yíng)利能力，造成醫(yī)藥制造企業(yè)利潤(rùn)減少、甚至虧損。